Offer-to-Cash im Pharmaumfeld– endlich das ganze Unternehmen im Blick
Wie wir mit einem Pharmaunternehmen den kompletten Wertfluss von der Anfrage bis zum Geldeingang neu strukturiert und dadurch echte Zukunftsfähigkeit geschaffen haben.
Viele Unternehmen optimieren intensiv ihre Produktionsprozesse – aber übersehen den entscheidenden Punkt:
Wert entsteht nicht nur in der Fertigung, sondern entlang des gesamten Unternehmens.
Genau hier lag die Herausforderung eines Pharmaunternehmens, das ich begleiten durfte.
Der Fokus lag jahrelang auf dem klassischen Wertstrom innerhalb der Produktion. Doch die echten Bremsklötze lagen davor und danach: im Angebotsprozess, in der Projektabwicklung, im Service und in der kaufmännischen Abrechnung.
Das bedeutet:
Selbst wenn die Produktion perfekt läuft –
stockt der Gesamtfluss, sobald ein Schritt davor oder danach hängt.
Der Ansatz: Den gesamten Offer-to-Cash-Prozess sichtbar machen
Gemeinsam haben wir den Offer-to-Cash-Prozess – also den Weg vom ersten Angebot bis zum Geldeingang – komplett durchleuchtet.
Dazu gehörte:
• der Angebots- und Vertriebsprozess
• technische Klärungen und Spezifikationen
• Planungs- und Herstellungsprozesse
• GMP-relevante Freigabeschnittstellen
• Abnahmen und Inbetriebnahmen
• Service- und Übergabeprozesse
• kaufmännische Abrechnung
• Zahlungs- und Rückmeldeprozesse
Dabei wurde schnell klar:
Nicht die Fertigung war der größte Hebel, sondern die Schnittstellen davor und danach.
Die Herausforderung: Zeitverlust zwischen den Schritten
Besonders im Pharmaumfeld entsteht oft eine enorme Zeitlücke zwischen:
• Angebot → Auftrag
• Lieferung → Inbetriebnahme
• Inbetriebnahme → Abrechnung
Genau diese Lücken sorgen dafür, dass Unternehmen zwar gut produzieren –
aber erst viel später abrechnen dürfen.
Das bedeutet gebundenes Kapital, Liquiditätsrisiken und lange Durchlaufzeiten, die nicht durch Produktion verursacht werden.
Die Vorgehensweise: Klarheit, Struktur und Moderation über alle Bereiche
Wir haben alle beteiligten Bereiche an einen Tisch gebracht:
• Vertrieb
• Projektmanagement
• Produktion
• Qualität
• Service
• Controlling
• Buchhaltung
Gemeinsam haben wir:
• die End-to-End-Prozesse visualisiert
• Engpässe und Wartezeiten identifiziert
• Verantwortlichkeiten und Übergaben geklärt
• Ablaufvarianten harmonisiert
• Transparenz über den gesamten Wertfluss geschaffen
• klare Triggerpunkte für Abnahmen und Rechnungsstellungen definiert
• ein strukturiertes Offer-to-Cash-Framework entwickelt
Das Ergebnis: ein Unternehmen, das von Anfang bis Ende im Fluss ist
Die Wirkung war enorm:
• drastisch reduzierte Durchlaufzeiten
• klarer, standardisierter Angebotsprozess
• bessere technische Klärungen
• strukturierte Übergaben zwischen den Bereichen
• frühere und verlässlichere Rechnungsstellungen
• mehr Liquidität
• deutlich weniger Blindleistungen
• ein durchgängiges Prozessverständnis im gesamten Unternehmen
Das Unternehmen wurde nicht nur prozesseffizienter –
es wurde zukunftsfähig, weil Wertschöpfung endlich ganzheitlich gedacht wurde.
Weil sie deutlich macht:
Ein Unternehmen ist nur so stark wie sein gesamtunternehmerischer Wertfluss.
Offer-to-Cash ist der Prozess, der alles verbindet:
Kunde → Leistung → Geldfluss → Zukunft.
Und erst wenn dieser Prozess verstanden, sichtbar und strukturiert ist, entsteht echte Unternehmenswirksamkeit – weit mehr als durch reine Produktionsoptimierung.
Bist du bereit für deine eigene Erfolgsgeschichte?
Dann lass uns sprechen – ich begleite dich dabei, sie Wirklichkeit werden zu lassen.
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